Mesleğimin ilk yıllarında rekor kıran, fark yaratan satıcıları gözlemlemeye çok önem verdim. Onlarla sahaya gittim, mağazada-şubede-bayide satışlarına şahit oldum, telefon görüşmelerini dinledim. Tabii, başarısız satıcıları da ayrıca analiz ettim.
Aslında satış eğitimlerimizi de çok besleyen, saha da başarısı test edilmiş bu yaklaşım ve tekniklerden size bir bukle sunayım:
Öncelikle toplumun çoğunun yanıldığının aksine; ağzı iyi laf yapan, çok konuşan, alttan girip üstten çıkanların hiç de iyi satıcı olmadıklarını gördüm.
En iyiler, az konuşur, öz konuşur, görüşmede müşteriyi sorularla açar. Müşterinin daha çok konuşmasına gayret eder. Hızlı konuşmaz, makul düzeyde konuşur, söylediklerini müşterinin sindirmesine izin verir. Empati kurar, karşısındakinin beklentilerini anlamaya çalışır.
Eğer işi saha satış ise hazırlanır, görüşmeye eli dolu (materyaller ve araştırmalar ile) gider. Daha o hazırlıklarla maça 2-0 önde başlar. Öyle elini kolunu sallayarak gelen satıcıların dışında bir profil olduğunu belli eder.
Görüşmenin başının ne kadar kritik olduğunu bilir, ziyan etmez. En önemli şeyleri en başa çeker. En sonda söyleyeceğini en başta söyler.
Görüşmenin merkezine kendi şirketini değil de müşterinin ihtiyaç, beklenti, hedef ve hayallerini koyar. Görüşme bu çerçevede ilerlerken satış da kısık ateşte pişen yemek gibi yavaş yavaş ve tadını verecek şekilde pişer.
Salt satıcı gibi değil, bir iş sahibi gibi yaklaşır. Yani sektördeki gelişmelerden, piyasalarının durumundan, şirketlerin yaşadığı zorluklardan ve çözümlerden anladığını gösterir. Bu minvalde konular açar, sohbet eder.
Müşteriye yalvarma modunda olmaz, ürün-hizmetine, yaptığı işe saygısı büyüktür. Elindeki ürün-hizmetlerle müşteriden alınan her paranın kuruşuna kadar karşılığını verdiğini bilir. Bu psikolojik rahatlık görüşmelerine yansır, kendisini hiç satıcı gibi hissetmeden eşit bir görüşme yapar.
Konu fiyata gelince baskıyı kendi yönetimine, patronuna değil de müşteriye diplomatik bir şekilde yapmayı bilir, şirketinin karlılıklarını erittirmez.
Satıcıların boş muhabbetinden bıkmış müşteriye yuvarlak ifadelerle değil, somut verilerle konuşur.
Eski tip satış kapatma anlayışı yoktur. Müşteriyi aceleye getirmez. Alıcı davranışlarını görmeden satış kapatmaya girişmez.
Yaşanmış, şirketin hafızasında yer alan onca başarılı müşteri vakasını bulup çıkarır, kullanmayı bilir.
Takip için birilerinin dürtmesine ihtiyaç duymaz. Müşterilerini sonuna kadar takip eder. Bunu yaparken de asla evet-hayır’a varan acemi yaklaşımında bulunmaz.
Daha etkili iletişim, müşteri ilişkileri yönetimi, etkili yazışma ve yeni müşteri portföyü oluşturmadaki gözlemlerime yer kalmadı. Onları da başka bir yazıda ele alayım inş.
Sevgili satıcı dostlar, bu hususlara dikkat ederseniz satış görüşmeleriniz daha kolay ve kısa olur lakin daha çok sonuç alırsınız, bana güvenin. Yolunuz açık olsun.
