Müşteriye satın aldıran tek şey elde edeceği faydadır.
Hep söylenir: Özellik değil fayda anlatın diye. İyi de bunun sebebi iyi açıklanmadığı için satıcı arkadaşların büyük bir kısmında davranış değişikliği oluşturmuyor.
Müşteriyi görüşmelerde (telefon, online, mağaza, saha satış) ürün özelliklerine boğunca işin tadı kaçıyor. Çünkü müşteri sizinle görüşmeye başladıysa duymak, anlamak, tartmak istediği tetikleyicisi ürün ve hizmetlerinizden elde edeceği faydalardır.
Ürünümüzün-hizmetlerimizin nerede ve nasıl üretildiği, bileşenleri ilgi çekmez. Yani müşterinin eline geçene kadar ki süreç değil, eline geçtikten sonraki süreç onu daha fazla ilgilendirir. Aldıktan sonra o üründen-hizmetten göreceği fayda. Hayatını nasıl kolaylaştıracak, eskiden yapamadığı neleri yapabilecek, hissetmediği hangi duyguları hissettirecek gibi.
Daha önceki bir yazımda da satıcının broşür olmadığından bahsetmiştim. Yani sadece özellikleri aktaran bir araç. Eğer bu eylem kendi başına yeterli olsaydı satıcılara hiç ihtiyaç olmazdı. Demek ki şirketlerin çeşitli araçlarla ürün bilgilerini kitlelere ulaştırması işin sadece a-b-c’si. Asıl iş ondan sonra faydayı anlatacak şövalyelere kalıyor.
Kapatırken; elinize kalem kağıt alın derim. Bugüne kadar saydığınız özelliklerin müşteriye faydaları nedir diye düşünün, tek tek çıkarın.
Sonra işin sağlamasını yapın: Bu faydalar bana anlatılsaydı ben etkilenir ve alır mıydım diye. Yeterli buluyorsanız yolunuz açık olsun, yok zayıf bulduysanız üzerinde yeniden çalışıp fikrine güvendiğiniz en az birkaç kişiye sorun derim. İdealini bulmanız zor olmayacaktır.
Şirketlerin onca yatırımı ve satıcıların çabaları ancak satışlar olduğunda karşılığını buluyor. Bunun için de bu vb. şekilde dönem dönem satışınızın argesini yapın derim.
Sağlıcakla.
